同一檔次的不同企業(yè)同一類型門店的整體價格差異并不大，但它們的業(yè)績卻有很大差別！問題的關鍵就在于促銷水平的不同，對于價格、選品、營銷活動、購物心理等要素的把握水平不同，那么如何才能策劃出高水平的促銷？請往下看！

事實上，無論活動形式怎樣，只要是第一個舉辦類似活動的品牌，效果永遠強于第二、第三、第四個追隨者。因此，搶先出手，主動地做活動，主動地挑起競爭，應當成為我們在未來終端市場運作當中的一項基本原則。

唯有如此，我們才可以確保我們的客戶掌握市場競爭的主動權，確保我們在市場競爭中處于有利地位。我們一定要做領導者，我們一定讓競爭對手成為跟隨者，否則，等待我們的必然是被動挨打、疲于應付。

一場成功的促銷活動，能否吸引公眾的眼球至關重要。通常，吸引眼球有以下幾種做法：

在活動時，推出價格明顯低于市場價的特價商品，必然可以吸引眼球，在具體實施中可以做不限量的常規(guī)特價銷售。

超低特價活動既可以做抽獎式超低特價限量銷售，也可以做定時搶購，如活動期間指定一個時段作搶購。比如：在活動當天上午11點，推出若干個商品超低特價，限量銷售。

買贈活動要想吸引眼球，贈品一定遵循“名牌、貴重、稀少”的原則，溢價空間大。譬如：“買任意套盒送價值398元德國廚具一套”就遠不如“買（參與活動商品）就送價值399元美的12小時預約微電腦電飯煲一臺”效果好。

贈品的市場價格一定要有公信力，比如：此款贈品在當?shù)氐某谢蛏虉鲇惺郏屹u場價格和活動宣傳的贈品價格一致。

加價買贈很普遍，如屈臣氏的買滿30元加5元換購，買滿50元加10元換購。

加價買贈的本質(zhì)是犧牲贈品行業(yè)的渠道利潤，來博得顧客的超值感。加價買贈的精髓在于：顧客加的價要少，贈品的價值要高、贈品是名牌。只要（參與活動的）商品的零售價格不是高的太離譜，必然有顧客會動心。

以上案例中，廠商承擔的贈品費用其實很少。此款贈品市場價格399元，渠道團購價僅180元，拋去顧客承擔的99元后，廠商共擔的費用僅81元，1：1分擔，每家只承擔40元的費用。毫無壓力可言，完全可以放開手、瘋狂送。

舉辦加價買贈活動時，贈品選擇名牌、有售后，或無需售后，或商家自行承擔售后但有售后利潤、市場零售價格高，但渠道價格不透明的產(chǎn)品往往會取得很好的效果。比如：家用凈水器產(chǎn)品，市場價格普遍超過1000元，但工廠的提貨價一般不超過400元。如舉辦顧客加488元即可獲贈價值1488元的家用凈水器一臺，不僅沒有費用，而且還有利潤，大可以放手買贈，瘋狂送。

顧客憑活動報紙廣告領抽獎券，現(xiàn)場定時抽獎，獲獎即可獲得參加活動的商品一件。

顧客持活動單頁排隊摸獎，大獎為指定的參加活動的商品一件，然后設置相應的二、三、四等獎，未中獎送小禮品一份等等，也可以確保吸引眼球。

宣傳是否到位直接決定著促銷活動的成敗。因此宣傳至關重要。一般來說，活動前一周的電視或者LED屏幕飛字預告，活動前一天或前兩天的報紙廣告投放，活動前三天的DM單散發(fā)、覆蓋，活動宣傳車游街，活動當天在馬路兩側、馬路對面發(fā)放DM單進行終端攔截都是必不可少的環(huán)節(jié)。

促銷活動的宣傳總結為一個字母縮寫FXBD（F電視飛字X宣傳車B報紙D活動DM單頁）。只要遵循FXBD原則嚴格執(zhí)行就可以確?；顒有麄鞯轿?。

人氣是一場促銷活動成功的基礎保證，再好的活動，如果沒有顧客的參與，結果等于零。因此，在制定促銷活動方案時，一定要有確保人氣的內(nèi)容。譬如：進店有禮，進店送購物袋、手套、煙灰缸等等，效果最好的是購物袋加洗衣粉、手套之類使用價值高的贈品。來店即送，確保人氣爆棚。

需要說明的是，來店有禮可以對老顧客特殊關照，送X項免費服務，再送一份區(qū)別于新顧客的贈品，還能起到借助老顧客的口碑感染到場新顧客的目的。

成功的促銷活動，銷量比平時要有明顯提升，否則也不能稱之為完美。而銷量的拉升，最笨的做法是推出特價商品，因為價格永遠是競爭的利器。但縱觀以往的促銷活動，僅靠價格取勝的活動往往是賠錢賺吆喝，還不能稱之為完美，這種做法最大的好處是提升人氣、提高市場占有率，利潤一般沒有或是略虧。

最理想的促銷活動，一種是在進行策略性的買贈的同時，拉升銷量，還略有盈余；還有一種就是，在確保人氣的同時，推出性價比高，賣點好的促銷商品。

一場成功的促銷活動費用一定要合理、可控、可承受。因此在幫助經(jīng)銷商舉辦促銷活動時，一定要做到錢花到刀刃上。否則廠商必然有一方受損，而且從經(jīng)銷商的角度考慮，費用不合理的促銷活動提案，被廠家否決的可能性也很大。

促銷活動中，宣傳費用要確保、贈品費用要確保，其他費用應從簡，如氣球、禮炮、數(shù)量偏大的DM單頁印刷費、非主流媒體的報紙廣告費，不必要的電視畫面廣告，價位虛高的、演員人數(shù)偏多的路演等等。

一般來說，公司承擔宣傳費用是控制費用，確保效果的必要手段。在有條件的情況下，廠家能派人，則派人去參與活動項目的談判、定價、執(zhí)行。

促銷活動的成功與否首先是方案是否完備，方案中應盡可能的考慮到細節(jié)。其次是執(zhí)行是否到位。最后的是現(xiàn)場的秩序和氣氛、突發(fā)事件的應對和處理。

因此，促銷活動一定要做到做到手續(xù)到位、人員到位、宣傳到位、贈品到位、宣傳物料到位、產(chǎn)品到位，培訓到位，做好了這幾個到位，活動必然可以成功。

正如前面說過的，一場促銷活動假設能在贏得人氣、取得銷量明顯提升的基礎上再贏得利潤，就近乎完美。因此在活動方案設計時，應盡可能的考慮到經(jīng)銷商是否能夠賣出更多的贏利商品，或者以賣點確保、或者以策略性的買贈確保。如果能達到這個境界，經(jīng)銷商會高度配合廠家展開一輪又一輪的促銷活動，市場競爭的主動權就會牢牢的握在我們手中。